Сегодня мы поговорим о том, насколько все-таки важно уметь продавать, ведь мы продаем себя ежедневно каждый день. Даже просто работая на какой-то фирме мы получаем зарплату за то, что мы делаем определенный труд, который мы уже до этого продали. Мы продаем себя в отношениях, мы продаем себя в бизнесе, продаем себя везде и в той или иной степени это и есть продажа.
Сегодня у нас в гостях Сергей Азимов — ведущий специалист по переговорам и личным продажам. Если все таки перейти к конкретным продажам, бывает часто, что менеджеры бросают свою работу тогда, когда у них очень много возражений, когда их колют в их эго и говорят им: «Это нам не интересно», «Чем вы лучше других?». Как с этим работать?
Сергей Азимов: Давайте изначально скажем о том, что я изначально показываю и объясняю на тренинге — каким образом сделать так, чтобы возражений вообще не возникало. Если вы все абсолютно правильно делаете, идете по классической схеме, то в таком случае вы, выявляя потребность, задавая вопросы человеку, подводите его к тому, что он просто не сможет сказать: «Интересно / Неинтересно». Эти возражения берутся в тот момент, когда продажник приходит и в лоб начинает предлагать: «Это лучше, это уникально, это вам поможет». Соответственно, оно упирается в психологический барьер любого обычного нормального человека. Можно сравнить отношения барышни и парня, когда она стоит на остановке и парень пытается познакомиться. Не смотря на то, что в барышни может быть нет личной жизни, по какой-то причине она все равно это отодвигает — т.е. нормальная психологическая реакция любого человека. Если говорить предпринимателю или покупателю: «Мне не интересно», то продажник начинает убеждать его: «Как не интересно? Почему неинтересно?», или начинает задавать вопросы. Разумеется на эти вопросы отвечать не особо хочется, когда контакта нет и контакт заканчивается ничем.
Конкретные формулировки, которые я предлагаю клиентам, когда, например, говорят: «Не интересно», — «Разумеется вам не интересно, потому что вы не знаете меня, не знаете наш продукт, вы его не взяли, вы его не продали, вы не заработали еще денег, как вам может быть интересно?». Это такая мысль, которая, в принципе, абсолютно здравая. «Вы не попробовали наш продукт? Как так можно получить какой-то интерес? Интерес вы получите в том случае, когда возьмете, попробуете, продадите, получите первые деньги в кассу — вот потом будем смотреть на интерес. Вопрос в том, чтобы эти деньги получить. Скажите пожалуйста, что у вас там по поводу вторника и четверга, есть ли у вас складские помещения, свободные не под продукт» — это обыкновенная стандартная заготовка, их больше нежели человек сможет с собой унести.
То что вы сказали: «Чем вы отличаетесь от других?» — стандартная выработка возражений для того, что пытаются неопытные переговорщики сделать. Они пытаются перечислять свои качества: «Мы уникальны, мы дорогие / дешевые, мы хорошие, не подводим в сроки». Но дело в том, что все то же самое перечисляет конкурент и сказанное пропадает в тени, оно не дергает, оно не цепляет человека. То, что я рекомендую делать — скажите человеку на его вопрос: «Чем вы лучше других?», — «Вы знаете, уважаемый, я не знаю, чем я лучше буду для вас, но кому-то из наших клиентов нравится то, что мы доставляем в течении суток, кому-то нравятся наши цены, кому-то нравится то, насколько быстро мы реагируем на рекламации. Что будет для вас важно, сейчас выясним в процессе разговора. Скажите, пожалуйста...», и задаете вопрос. Это тоже один из приемов перехвата инициативы и т.д.
Ну, вот буквально пару вещей абсолютно конкретных, которые можно взять и записать и тут же внедрять именно сегодня или сейчас.
